學二的同學請注意：

函授第四期中，P182商業談判-第四題到六題解答部分有錯誤

正確答案如下

四、 讓步的心理效應包括：第一次讓步意義重大；「次數」重於「幅度」；讓步貶值。有計畫的讓步方法包括：不違反自己的基本利益；一邊期望一邊規劃讓步；評估雙方的讓步價值。

五、 當談判者對某個談判項目不願再讓步，而且要讓對手知道自己的堅持，這位談判者會開始以言語及行動，宣示他的們的決心，稱之為「鎖住立場」。

功用: 鎖住立場通常用在談判者不願意再讓步，並且打算將談判中的不確定因素，壓縮到對自己最有利的一點上。

六、 事先預防: 當我方被鎖住立場「套牢」時：一、以「出現新資訊、情境變遷」為由，表示自己必須重新檢討原本的立場。二、不著痕跡地用新的提議取代舊提議。三、大原則不變，但用一般性字眼取代原本的強烈字眼。